Vizionarea unei proprietăți reprezintă cu siguranță un moment important, ce nu trebuie să fie lăsat la voia întâmplării, spunându-ți tu ca și vânzător că totul o să fie bine. Dimpotrivă, este esențial să încercăm să planificăm cât mai în detaliu o vizită și să anticipăm întrebările pe care potențialul cumpărător le poate adresa și de asemenea trebuie să fii foarte atent la comportamentul pe care îl vei manifesta de-a lungul vizitei.
În acest articol, vom prezenta câteva aspecte esențiale pe care un vânzător nu ar trebui să le facă dacă îți dorește să încheie tranzacția într-un timp record.
Vom începe cu un aspect essential și anume acela de a nu fi insistent cu potențialii cumpărători. Chiar dacă îți dorești să marchezi vânzarea rapid, presiunea cu siguranță nu o să accelereze acest lucru. Dimpotrivă, riști să obții efectul opus, întrucât cumpărătorii își doresc să aibă acel timp de reflectare pus la dispoziție, pentru a pune în balanță anumite aspecte înainte de a lua una dintre cele mai importante decizii din viață.
Dacă îți dorești tu ca și vânzător să faci vizite care vor avea succes, începe prin a le oferi potențialilor cumpărători acel timp de gândire și nu pune presiune, spunându-le că au la dispoziție un anumit număr de zile pentru a se hotărâ. Acest lucru cu siguranță nu o să-i ajute în luare deciziei.
Nimic nu este mai neplăcut pentru un cumpărător decât să fie ‘’încolțit’’ de un vânzător pretențios care să stea să îi sufle în ceafă.
Deci notează undeva cu litere de tipar, că aceste lucruri sunt total greșite și nu trebuie să fie făcute de-a lungul unei vizite dacă tu ca și vânzător îți dorești să transmiți profesionalism și siguranță.
Un alt doilea aspect de care trebuie să ții cont și care ar fi indicat să nu-l faci este acela de a vorbi foarte mult. Sa recunoațtem, cine nu a întâlnit un vânzător foarte vorbăreț până acum? Este adevărat că nu trebuie să fii tăcut pe durata prezentării…dar este inutil să spui anecdote sau să te pierzi în explicații și detalii, lucru care îi poate obosi foarte mult pe vizitatori.
Viitorii cumpărători au nevoie de momente de liniște, pentru a analiza în detaliu proprietatea și pentru a se putea proiecta pentru câteva secunde în diverse încăperi. Oferă-le acel moment de liniște și încearcă să expui doar acele aspecte pe care tu le consideri esențiale, deoarece dacă au nelămuriri cu siguranță îți vor adresa o serie de întrebări.
De asemenea specialiștii vă recomandă să evitați vizitele în grup, deoarece comentariile negative ale unei persoane pot descuraja alți clienți care se află de față.
Tot în timpul vizitei, învață să accepți criticele, fără să te superi pe anumite comentarii. Clientul nu are aceiași implicare sentimentală și emoțională ca și tine, proiectându-se altfel decât o faci tu ca și vânzător. Deci, nu începe anumite discuții contradictorii cu potențialii cumpărători , deoarece acest lucru te poate costa o recalamă negativă.
Un alt lucru pe care trebuie să-l iei în considerare este acela de a nu ascunde defectele locuinței. Clientul poate să observe acest lucru în timpul vizitei și astfel își poate pierde interesul, dimpotrivă dacă ești transparent încă de la început el o să aibă încredere in tine, și cine știe poate vizita se poate încheia cu o tranzacție.
De aceea, pentru a evita astfel de scenarii nefericite, indicat ar fi să optezi la sprijinul unui agent imobiliar, care știe care sunt nevoile și dorințele unui client în timpul vizionării. Când vor apărea solicitările de vizionare din partea cumpărătorului, agentul imobiliar o să-și intre din plin în rol.
După fiecare vizionare agentul imobiliar o să ofere feedback, sugerând în același timp schimbările rapide ce ar putea să fie efectuate pentru a avea un impact și mai mare asupra următorilor vizitatori. Lasă vizionările pe mâinile specialiștilor și tu doar bucură-te de încheierea vânzării.
Ionel Oglan – consilier imobiliar
Tel: 0746965864
www.oglanimobiliare.ro
